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中商惠民張一春：B2B的核心是渠道數字化的能力
以下內容是在由新經銷主辦的第5屆快消品+互聯網大會上，中商惠民創始人&董事長張一春先生的發言演講內容，經整理發布，以饗讀者。
尊敬的各位嘉賓，大家上午好。今天的主題是快消品+互聯網，主題很短，“破立”，破的是什么，立的是什么？過去的幾年B2B行業到底經歷了什么，我們要破什么？未來快消品這個行業，B2B怎么去立？
這幾年大家講“產業互聯網”、“互聯網+”講了很多，但是我覺得現在的產業結構變革，帶來的挑戰是非常巨大的，最終體現的是你的核心競爭力或者說你的核心價值上。我們2B行業到底應該具備什么樣的核心競爭力？在每個階段，它是如何變化的？B2B行業的競爭應該在2013年前后，是行業開始入局的時候，也是那一年我們剛開始創業的時候，在這個時期，產品競爭、價格競爭是核心，我把這個時代定義為1.0的競爭時代，拼的是價格，拼的是產品，拼的是資源，我能拿到產品，拿到好的價格，我就贏了一半。 但是這個時代競爭，我認為只是一個淺層次的、原始的競爭時代，它并沒有真正體現出B2B行業對整個快消品行業帶來的價值， 1.0淺層競爭時代后慢慢進入了行業競爭的2.0，那時候是供應鏈的競爭，是加載更多服務的競爭。
其實競爭1.0的時代沒有贏家，包括我們中商惠民，中商惠民發展的這幾年，摔了很多的跤，吃了很多的苦，我們不斷總結經驗，從快速擴張到穩步發展。 在競爭的2.0時代，更多服務加載變成了2B行業的競爭內容，從那時候開始，我們在各自平臺投入了大量的研發，大量的經費，打造所謂的一站式服務，不僅僅嫁接渠道，更增加包括機票、彩票、水電煤氣等服務來賦能小店，不斷研發更多平臺功能，希望通過平臺功能豐富帶給用戶最好的體驗。中商惠民經過幾年發現賦能這條路徑是對的，但走的時間并不是正確的，經過長時間的深挖，我們得知，不是產品功能最豐富，用戶使用體驗完美，就是最好的商業模式。企業要想給客戶提供更多服務，需要想清楚這種賦能服務成本代價是多少，你是否能夠承受。包括我們追求絕對的送貨時間，當時曾經有提出來過半天到達，早上訂貨下午送貨，下午訂貨，第二天一定送達等等，從給用戶體驗這個邏輯來講好像是對的，但實施起來卻是有誤區的，因為快消品B2B行業本身就是一個低利潤、低毛利的行業，我們要不斷增加服務功能，我們要用各種五花八門的營銷手段留住客戶，這些對于低毛利的行業來說，成本代價非常大。在競爭2.0時代，我們走了很多彎路，這個時代是一個偽服務加載的時代，這是一個功能堆砌產生虛偽價值的時代，在這個時代我們需要去偽存真，不是把所有東西毫無選擇的疊加，不是無所篩選的賦能，也不是說速度最快、商品最全就是最好的，而是需要精選附加的服務，要考慮服務的匹配度。所以我覺得快消品B2B的2.0時代應該是服務賦能的時代。
剛才幾位行業大咖對這個行業過去未來都做出了深刻尖銳的判斷，這個行業未來到底怎么去走，它是下半場也好，是中場也好，2B行業未來整個走向到底怎么樣？我認為數字化是它的未來方向，打造數字化的供應鏈服務能力是核心。最終競爭一定不是資金資源的競爭、產品功能服務的競爭，落腳點一定是渠道數字化的能力。如何做到渠道數字化對上下游的服務發揮價值？中商惠民這幾年也做了很多的嘗試與探索，建立了比較完整的惠民大數據構架體系：通過前端訂貨智能終端搭載ERP、EHR、惠眼、惠景等系統，實現數據從數據倉庫到數據挖掘最終形成數據驅動決策的三步走。自研項目“惠景”系統已實現海量數據實時處理，利用科技創新提升效率，幫助小店老板從選品、進銷存、業務賦能、增加坪效入手;幫助廠家從變革銷售渠道、打通全國市場、布局重點城市、實時反饋真實數據入手，真正實現以數據驅動生意，賦能行業上下游。當然，科技賦能數據不僅體現在前端，在快消品的核心供應鏈層面，TMS、WMS、DMS、GIS與智能報表的搭配，不僅極大程度的提升了效率與業務覆蓋，同時實現數據驅動供應鏈效率提升，消費體驗與成本效率雙升級。
這個行業是一個苦行當，快消品本身就是一個很苦的活，但是怎么能把苦挖掘下去，挖出來甘甜的井水，洞察小店真正需求就顯得尤為重要。 科技驅動我們小店訂貨從原來PC端轉化到移動端，數字化的驅動讓我們小店有了進銷存管理，實時了解你的貨品情況，會根據數據分析生成一個自動化訂單，老板覺得這個方便多了，你們知道之前，一個老板訂我們的貨需要花多少時間么？大約1個小時，搜索得眼睛都花掉了，所以中商惠民去年研發了智能訂貨系統，訂單系統數字化應用，惠民還是走在前面去不斷探索的。今天所有的中商惠民嗨家連鎖便利店都在使用我們自主研發的系統，已經可以做到系統自動下訂單，原來訂一次貨1個小時，現在只需幾分鐘就結束了，只要稍做修改就可以。 前端構架展現數據化價值，而后臺服務能力、倉儲供應鏈能力才是數據化核心。通過數字化大數據提高我們效率，降低我們的成本。中商惠民DMS系統，采集了從“倉”到“配”各個環節的數據，用于分析各個作業環節的效率、成本評估、績效管理等，對供應鏈管理決策提供有效的數據，同時供應鏈體系里物流配送的數據化，對整個惠民的車輛管理、配載作業管理，訂單排線管理，調度分配管理、GPS行車管理等若干環節的降本增效起到了決定性的作用，同時對各環節的管理策略給予支持。 目前惠民的采購、倉儲和訂單管理三個方面的智能化管理系統均已全面啟動。在采購和訂單管理方面，惠民也一直在智能化迭代，通過系統自動完成精準采購、合理管理庫存等工作以合理提高資金利用率。 同時，我們依據客戶行為、銷售、訂單、退貨等歷史所有交易的行為分析，結合客戶的畫像、運營標簽、指標貢獻等對上游品牌商穩定銷售渠道，增加銷售量，新品落地、推廣、投放等提供精準的數據支持和科學依據。 所以經過這五年時間發展，中商惠民這幾年一直不斷提升數據化的能力，從過去粗放式管理轉變到精細化管理，從原來低效往高效賦能轉變，滿足真正需求，為行業創造真實價值。
最后，希望有機會跟我們這些伙伴們，不管是經銷商還是自營還是撮合一起來研究探討，我們這個行業發展的變革方向，有一點我覺得是確定的，數據化一定是推動行業變革最重要的力量，最后預祝快消品B2B行業未來的明天會更好，謝謝大家。 |
