永輝與盒馬誰會是最后的王？這其實不重要，重要的是我們必須馬上清晰地認識到：未來幾年行業(yè)的集中度會快速提升，所有零售企業(yè)最終能走多遠最關鍵的還是取決于企業(yè)主的眼光和胸懷。

五千億的永輝

1、五千億永輝的由來

2018年12月20日，永輝超市第四屆董事會第一次會議在福州召開，這次會議完成了五大人事議題，其中最大看點是選舉輪值董事長及執(zhí)行董事，這將成為永輝超市繼續(xù)做大做強，聚焦核心競爭力的重要轉折點。根據(jù)永輝發(fā)布的公告，班哲明-凱瑟克(Benjamin William KESWICK)為公司第四屆董事會輪值董事長，而創(chuàng)始人張軒松則擔任公司第四屆董事會執(zhí)行董事兼公司法人代表。

五千億永輝的由來正是創(chuàng)始人張軒松在回答永輝輪值董事長制度具體如何合作時所作的陳述：“永輝是我和軒寧創(chuàng)立的，明年是按照千億的目標發(fā)展，我們分析了很多國際公司，我們決定強化董事會的權利，讓公司從一千走向五千億。永輝一路走來，我們相信通過我們的能力能夠帶領公司，而不是通過股權來控制公司。整體公司戰(zhàn)略上是三年一個計劃，李國總運營層面會通過月報和財務報表的形式呈現(xiàn)給董事會。輪值董事長不是新的，中國有華為，我們公司是從一千走向五千億的過程，實質上在公司發(fā)展過程中既有權利又有股權，當戰(zhàn)略有問題的時候很難轉變過來。”

2、永輝計劃怎么做？

根據(jù)《聯(lián)商網(wǎng)》報道，永輝要做自己的新零售，希望通過依托體制優(yōu)勢（機制活）、團隊優(yōu)勢（70/80/90后居多）、品牌優(yōu)勢（規(guī)模擴大才有利潤），同時依托IT系統(tǒng)、財務系統(tǒng)和數(shù)據(jù)來把握公司的發(fā)展。永輝新的發(fā)展戰(zhàn)略是：

①核心

回歸超市業(yè)務，全國一體化多層級發(fā)展。云超今年開店計劃是135家，明年是新開150家，之后再探索小型店，強化到家和到店的能力。

永輝把云超重新定位為戰(zhàn)略核心的原因是：1、市場空間大；2、從一線到六線城市多層級布局，業(yè)態(tài)也多元化，在這基礎上需要回歸云超為核心；3、通過整體平臺建設，通過橫向并購和縱向投資的生態(tài)系統(tǒng)來進一步發(fā)展云超。

②兩個基本點

大供應鏈事業(yè)部和大科技事業(yè)部。

大供應鏈事業(yè)部分為三段：首先全國性戰(zhàn)略性品牌由云商來負責；其次省區(qū)采購給省區(qū)總負責；最后下沉給社區(qū)采購。

大科技事業(yè)部分為三段：首先是服務于門店基礎運營，中端是智慧中臺，服務于合作伙伴關系，最后是數(shù)據(jù)科技中心（云計算）。

③四個中心一體化

財務中心、人力資源中心、物流中心、工程中心四個中心一體化，實現(xiàn)后臺更簡潔，前臺更開放。

萬億的盒馬

1、萬億盒馬的由來

2018年8月9日，盒馬在上海召開了首屆供應商大會，盒馬CEO侯毅在會上說，中國的零售業(yè)是個超級的大藍海，盒馬的目標就是要做到占中國市場30％份額的生鮮食品，達成這個目標盒馬的銷售規(guī)模就會達到上萬億。為此，盒馬還給自己制定了新的目標：希望2021年能夠完成中國一二線城市的全覆蓋，服務3億消費人群。

2、盒馬計劃怎么做？

①建立新零供關系，引領零售業(yè)變革

什么是新零供關系？盒馬認為新零供關系其實很簡單，大家回歸自己的本位，你做你的，我做我的，供應商做好商品研發(fā)，做好商品的生產(chǎn)，做好商品的品質；零售商做好消費者服務，做好渠道建設，零售商的事情供應商不要參與到里面，變成實實在在的關系，各自承擔各自的責任，回歸全世界零售業(yè)應該有的零供關系，而不是異化的零供關系，把價格變成真正有競爭意義的裸價。

侯毅表示盒馬有堅強的決心推進新零供關系的建立，哪怕今天只有1%的供應商愿意來跟盒馬去改變，盒馬也愿意全力去嘗試。盒馬表示這一定是未來盒馬最有競爭力的消費機制，只要消費者歡迎就一定可以改變現(xiàn)有零售業(yè)的零供關系，一定是這種新型零供關系的企業(yè)才有未來。雖然這樣盒馬會承擔了很大的經(jīng)營風險，但是正因為如此給了消費者保證，盒馬愿意去踩這些坑，愿意嘗試，愿意承擔這些風險。

②與供應商建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，取消招標比價

盒馬為什么要取消招標比價？因為盒馬認為招標比價會把零供關系變成了短期的利益博弈關系，正因為這種短期的利益博弈關系，讓大家都沒有長遠的未來。今天，盒馬倡導的是新零供共生共榮的關系，倡導的是長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系，倡導的是長期的研發(fā)、共同來研究整個供應鏈，共同保證商品的最佳采摘期，共同保證商品更好的品質；盒馬希望能夠據(jù)此形成盒馬的供應鏈生態(tài)體系，盒馬與供應商共同成長，一起走得更遠。

③呼吁品牌供應商，為盒馬量身訂作一個新零售渠道

盒馬呼吁品牌供應商把那些進場費、新品費等各種渠道費用全部取消，把價格實實在在降下來，回歸零售業(yè)本質，追求裸價制度。也許今天還沒有辦法一步到位，但是盒馬相信有一天，不改變的供應商盒馬一定會放棄，哪怕是全球第一的品牌供應商。盒馬有勇氣這樣說，是因為盒馬已經(jīng)具備了全球采購能力，全球的供應商已經(jīng)跟盒馬建立戰(zhàn)略合作，完全可以從全世界引進商品。如果供應商的商品在世界舞臺上是有競爭力的，那就采購，如果沒有，那就放棄。

④全面采用買手制，生鮮已經(jīng)全面實現(xiàn)，接下來推動標品全面買手制

盒馬認為現(xiàn)在的供貨渠道超牛，品牌為先，零售商看著它都要讓它三分，但是盒馬要去改變這種情況。盒馬堅持全面采用買手制，生鮮已經(jīng)全面實現(xiàn)，接下來買手制逐步推廣到標品，這是盒馬新零供關系的核心。因為采用了買斷制，腐敗這個零售業(yè)陰魂不散而又解決不了的問題，盒馬相信能夠逐步得到解決。盒馬希望通過買斷制，跟供應商站在商品開發(fā)戰(zhàn)略合作的高度，認認真真去做好商品，做好價格，從制度上杜絕腐敗。只有實現(xiàn)了這個目標，零供關系才能正常，大家才愿意為市場開發(fā)好的產(chǎn)品，才愿意為盒馬這樣一個零售商渠道開發(fā)商品，而這就是盒馬所追求的。

⑤加大對供應商生態(tài)體系的投資

盒馬希望一個品類、一個單品、一個價格帶里面只引進一家供應商，不希望多品牌在盒馬里面廝殺。盒馬認為大家應該長期結婚生子，這才是盒馬要追求的未來。盒馬計劃在今年下半年開始投資一批盒馬的上游企業(yè)，包括未來盒馬很多新興的項目誕生之后，盒馬都會參與投資。盒馬希望是通過股權關系，通過結婚關系來形成一個良性的長期的完整的閉環(huán)供應鏈生態(tài)體系。

⑥聯(lián)合供應商開發(fā)商品，三年以內(nèi)做到50%以上的自有品牌

盒馬希望在三年以內(nèi)做到50%以上的自有品牌，這個自有品牌并不是說光是由盒馬來開發(fā)的，盒馬更多的希望是由供應商專供盒馬來買斷這個單品的供應權，希望供應商為盒馬開發(fā)一些商品由盒馬來買斷，所有的經(jīng)營風險都由盒馬來承擔。盒馬認為三年以內(nèi)50%的商品是自有品牌，這是全世界今天成功零售企業(yè)的必由之路，全球成功零售企業(yè)的自有品牌占比大概都在50%左右。

其實，盒馬的愿景本質上是要實現(xiàn)制造型零售商的轉型。它不再是上游供應鏈的被動接受者，而是上游供應鏈的組織者和改造者。通過直接投資上游企業(yè)，形成股權關系，進而改造之。在這種合作關系中，盒馬最終要打造的是一個良性的長期的完整的閉環(huán)供應鏈生態(tài)體系。在這種雄心壯志下，盒馬提出了把自有品牌做到50%的目標是非常有可能實現(xiàn)的。

3、盒馬為什么要這么做？

根據(jù)顧國建教授的分析，認為主要有以下幾點原因：

①盒馬的愿景是要做新零售霸主

從全世界零售業(yè)來看，盒馬認為中國的零售業(yè)是個超級大藍海，在發(fā)達國家里生鮮食品的供應一般都會有一家主導型的零售企業(yè)，市場份額占到30%至50%左右，但是在中國沒有一家零售企業(yè)的市場占有率在30%以上，所以盒馬認為以發(fā)達國家同經(jīng)濟周期為鑒，未來行業(yè)集中度會快速提升；如果在中國有一家零售企業(yè)能夠做到30%的市場占有率，那一定會是有萬億級的銷售規(guī)模；而有能力進軍這個萬億級市場的競爭者寥寥，盒馬的夢想就是要占據(jù)中國零售業(yè)30%的市場份額。盒馬給自己制定的目標是：希望2021年能夠完成中國一二線城市的全覆蓋，服務3億消費人群。

②盒馬要給新零售定市場交易規(guī)則

侯毅在新零供大會上痛斥了現(xiàn)有中國零售業(yè)占主導地位的交易制度即通道費用制度，并把這種交易制度稱作是異化的、腐朽的和墮落的制度。盒馬公開宣示不向供應商收取進場費、促銷費、新品費等通道費，實際上是要通過變革這種交易制度來重新確定新零售的交易制度，盒馬要給新零售定市場交易的新規(guī)則。

③通過買手制變革零供關系解決腐敗問題

盒馬認為現(xiàn)在的中國零供關系失衡，中國的零售業(yè)一直是以供應商為主導的，零售商沒有建立起真正的買手制度，所以供應商給什么零售商就賣什么，不是消費者導向的，而是供應商利益導向的。而供應商利益導向往往會建立一整套的灰色制度，甚至建立一套冠冕堂皇的制度，搞多渠道建設，如KA渠道、餐飲渠道、批發(fā)渠道等等，正是因為這些渠道建設讓零售商坐享其成，造成零售業(yè)今天普遍的腐敗問題；而解決腐敗最好的方法就是買手制，只有實現(xiàn)了買手制才是反腐敗最有效的方法，只有讓買手承擔起責任，讓所有的經(jīng)營數(shù)據(jù)完全經(jīng)得起消費者檢驗，腐敗問題才能最終得到解決。

④三年50%自有品牌商品是盒馬喊話供應商配合的主旨

盒馬要在三年內(nèi)做到50%以上的自有品牌，實際上是在喊話供應商要么成為盒馬的貼牌生產(chǎn)廠家，要么放棄盒馬這個快速發(fā)展的新通路。另外，這一目標也是盒馬倒逼自己在未來的三年內(nèi)要實現(xiàn)盈利，回擊業(yè)界對盒馬至今沒有盈利模式和通過忽悠新零售而把傳統(tǒng)零售商帶到坑里的種種說法。

盒馬今天敢這樣說，是因為在盒馬的供應商隊伍里已經(jīng)出現(xiàn)了一大批用心做產(chǎn)品的企業(yè)，這些產(chǎn)品已經(jīng)在盒馬健康的供應鏈體系中得以發(fā)光。三高（高顏值、高品質、高周轉）、三低（低成本、低毛利、低價格）和三零（零費用、零賬期、零退貨）商品在盒馬的銷售體系占比快步增長，這些產(chǎn)品加上盒馬高效的運營形成了盒馬新一輪發(fā)展的風向標。

盒馬把開發(fā)自有品牌作為新一輪發(fā)展的戰(zhàn)略，除了可以獲取中國制造升級和中國農(nóng)業(yè)升級這兩大紅利之外，還可以繞開現(xiàn)有的品牌供應商傳統(tǒng)型供應鏈的障礙，用零售商自有品牌的戰(zhàn)略弱化供應商的品牌影響力，在改變大品牌商供應政策的同時，把其生產(chǎn)制造體系納入盒馬的供應鏈體系之中。