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海智在線CEO佘瑩：非標平臺的標準化之路
近日，由中國電子商務協會B2B行業分會提供戰略指導，B2B行業專業媒體托比網主辦的中國首屆“工業+互聯網”高峰論壇在上海舉行。本屆高峰論壇以 “新模式、新通路、新變革”為主題，由宜信翼啟云服、工控維修在線、工業服務聯盟協辦，來自全國各地的工業B2B行業人、工業互聯網平臺、投資人、品牌電商、以及服務商、分銷商代表以及終端工廠共約1000人參加了此次會議。 1688工業市場總經理陳意明、震坤行工業超市創始人陳龍、海智在線創始人佘瑩、愛姆意云商副總裁李禺、工控貓創始人周長國、等等行業大伽均參與了本次高峰論壇，并發表精彩演講。 以下是海智在線CEO佘瑩女士的演講實錄：
大家好，我是海智在線創始人Sherry。海智在線于兩年前成立，是非標零部件的平臺。海智的發展基本圍繞當時設想的路徑，但說實話非標零部件的平臺和其他標準品的平臺差異很大，因為我們很難在線實現交易閉環，而且整個供應鏈的鏈條比較長，決策鏈比較多，作為一個比較復雜的非標品的復雜，我們到底怎么深耕在這個行業？推動平臺化的方式，尋找到部分標準化的節點，這其實是我今天想和大家分享的內容。 非標零部件加工的行業痛點 首先介紹一下海智這個B2B平臺的兩個B端，和大家講一講我們到底Focus在什么樣的客戶群體里面。 一端是采購，工業零部件里面的采購實際上分布在國內外，國內外那些手上有來圖來樣，生產加工圖紙的采購。實際上衣食住行里面所有的產品，在我看來都是零部件構成的。比如我現在手上的話筒，也是有一些零部件組裝拼接而成。我們可以提供圖紙，尺寸要求，他們需要把圖紙通過工廠的生產加工能力，變現成零件或者部件，這是采購，Focus在各種各樣不同的行業或者工藝。比如說機加工、鈑金、沖壓、模具、鑄造、注塑，通常都是小的零部件，行業有汽車、儀器儀表、醫療等等行業，我不一一列舉了。 另一端是中國工業園區里的千千萬萬自己有設備，有技術能力，能夠報價、生產的中小型加工企業，他們能夠把采購手上的圖紙變現成實際的零部件。另外還有第三個角色，第三方的工業服務商，大家看到我這里的三方，他們有一定的邏輯關系。什么樣的邏輯關系？工廠想把自己的生產和加工能力賣給采購，而服務商希望尋找通道，能夠把自己的產品和服務賣進工廠，這實際上是制造業里面的兩個閉環。 最初我并不是為了做平臺而做平臺，在做海智之前，面對這樣的資源和過去的工作經驗，當時在設想，如果有一個工業的云平臺，在這個平臺上有非常多的海外訂單，這些老外如果通過平臺下訂單，可以解決信任不對稱的問題，能夠在平臺上實際的看到每一個工廠設備的閑置率、轉速、轉軸，生產、排產計劃，打開制造過程的黑匣子，這才能真正幫助中國大量的零部件制造業，實現把他們的產能輸入到全球市場的愿景。 怎么解決這個問題？為什么說制造的過程會有黑匣子？比方說C端如果去買東西，通過電商，通過淘寶或者京東，不管我下單買任何一個東西，實際上在平臺上一鍵點擊，就可以看到商家有沒有發貨，貨有沒有到上海，到上海哪一個區？有沒有到我家門口，有沒有開始派送，這個過程可以全部看到。而在制造業領域，制造過程有一個巨大的黑匣子。這個黑匣子在于一旦海外買家決定給中國的工廠下單，他一定會想我付預付款安不安全，中國的工廠會不會拿著預付款消失？我一個月、兩個月、三個月之后，直到在美國的港口開箱驗貨，才知道預付款值不值得，這個貨是不是我要的。換句話說就是我把預付款付給中國工廠的過程，付了錢之后，我的貨物有沒有開始生產，以及整個生產的過程是不透明的，整個制造過程有一個黑匣子。 多年之前，當我還沒有開始創業的時候，有機會去看了不少全世界的工廠，我發現那個時候國外可以解決這個問題。但是他們有兩個痛點： 第一，他們很難走進工廠。很多工廠會覺得你為什么要提取我的關鍵數據，會不會提取我的關鍵加工工藝，我沒有辦法允許你進入我的工廠； 第二，實施成本特別高。那個時候我就在在想，什么樣的場景，可以解決這個問題。實際上我們已經有了答案。在供應鏈特別長的鏈條里面，有一個角色是鏈主，鏈主就是手上擁有采購訂單的采購，不管是國內還是國外的，只要能夠撬動他們，我其實就撬動了進入工廠的通道。那個時候我問了大量的工廠老板，做了很多調研，問他們如果我是一個老外，我給你一千萬的訂單，我要求就你的核心設備，來看他的生產排產計劃，看你這個設備有沒有轉動，你關鍵的工藝信息我不看，我只需要看你有沒有做我的貨，這樣你愿不愿意？那個時候調研了大量的工廠，他們會覺得你有訂單我當然愿意。 海智在線從獲取流量走到整合供應鏈 因為創業的過程是不斷迭代思想，不斷推翻自己的過程。但是初心是不改的，所以我當時做海智在線之前，自己有一個認知，因為是非標零部件的平臺，因為是非標所以很難標準化，很難實現在線交易的閉環，很難真正做到我剛才所說的場景，那我應該怎么做？所以那個時候我把整個海智在線的發展規劃成了三個階段。 第一個階段，我邀請了國外很多世界五百強的采購總監，采購副總裁，請他們在海智的LOGO下面錄制海智訪談，談兩件事情，第一件事情是為什么我有訂單，需要通過這樣一個平臺進行采購。比如有一些大公司的采購總監說雖然大公司的供應鏈體系穩定，但確實每年有20%的訂單，那些供應商需要淘汰，換新的進來，這樣可以保持我供應鏈的安全和穩定性。然后也有一些海外的買家說我通過這個平臺找供應商，就是希望能夠在中國實現增效和降本。所以第二件事情就是采購負責人們親口說，他想找什么樣的工廠，怎么樣才可以進入他的供應鏈體系？這是第一個階段。為了獲取流量，我還做了很多其他的事情。有一個結果，可以分享給大家，海智訪談做了一個禮拜的時間，上線了四個視頻，當時一個禮拜的點擊率超過了四萬三，非常多的采購在自己的朋友圈分享，然后有很多工廠在問海智到底是干嘛的？引起了非常大的關注。 第二個階段，一直到2016年4月份，整個平臺正式上線，我們在一年不到的時間里面，有全世界32個國家在我們這邊發非標零部件的圖紙。海智本身是一個國際性的團隊，我們在菲律賓、美國，都有自己團隊的人，所以32個國家在我們這里發了訂單，超過一百個世界五百強公司在我們這兒建立了大買家采購專區，他們會把一些新項目的采購通過海智進行釋放。但是那個時候我依然很清楚我的目標，海智到底要做什么，首先大買家并不是我的另外一個B端，也就是中小型的生產加工商，他們真正能夠服務的對象。因為在那個過程當中，實際上就是為了獲取流量，實施的方式是高舉高打，采購高管，五百強都在我這兒，全世界各地的訂單都在我這里，工廠才會都過來，這是一個獲取流量的過程。差不多一年的時間，我們都在做這一件事情。我經常和內部團隊講，我們如果要把非標的平臺做得足夠扎實，首先我們一定要想我們到底可以給工廠和采購創造什么價值？他們到底需要什么？而我們給他們創造價值的過程線上怎么做，線下怎么做，并不代表B2B平臺就要輕線下，其實線下我們也很重視。我們把有可能給采購創造的價值羅列出來，舉一些例子。比方說采購需要做需求的發布，需要上傳圖紙，需要一鍵比價，換句話說就是需要有一個報價器，能夠標準化所有工廠的報價過程，還需要做大買家的采購專長，做報價器等等，包括線上和線下。我們自己的團隊不斷梳理，到底海智能夠提供什么樣的價值，因為我們一直堅信，在我們沒有辦法走的交易閉環，只是第一個階段單純做撮合的時候，這個撮合怎么樣高效，怎么樣幫助采購雙方真正降低成本，怎么樣能夠提煉出當中標準化的價值，需要團隊不斷的梳理。 比方說我們可以提供訂單，我們可以提供SaaS軟件，讓工廠分門別類報價，做一個自動報價器。我們可以提供知識的分享，而且分享知識的一定是有采購實權和采購專業的技能人員，或者是工廠技術出身的老板，線下的匹配會等等，這是我們在信息撮合的第一個階段必須要做的，即使做起來很累，所以我在后面梳理了每一個產品，不管是線上線下，都應該有一個服務對象，這個服務對象為了獲取我的服務產品他需要做什么，不斷找到這個價值點。 非標團隊做到現在，海智調整了四次內部組織架構，我見一些創業朋友，我特別喜歡問你們公司組織架構是怎么樣的，有哪些部門？因為我調整了四次內部組織架構的過程，實際上是四個海智發展的階段。比如純信息撮合的階段，供應商部門、買家部門，是比較主要的部門。但之后開始做內部數字化、標準化的時候，開始成立BI部門，開始成立數字化的部門，組織結構的不同，體現了這個公司抓什么。 為了逐步標準化我們把內部采購雙方的數據全部開始貼標簽，貼標簽的背后意味著什么？舉一個例子，任何零部件制造業工廠在我們平臺內部，圍繞著他有超過一百個標簽，但所有的工廠都是有欲望不停在我這里更新標簽背后的真實數據，比方所有工廠的設備清單，我們知道哪些工廠有生產加工設備，哪些工廠有監測設備，哪些工廠有自己的認證，他合作的核心客戶是誰，有沒有上ERP系統，他對這個東西有沒有需求，甚至每一臺設備的型號等等。因為只有通過不停的貼標簽，才會使得每一個采購的需求進來，直接通過系統可以進行標準化的匹配而不是人工。 所以在這個過程當中，不斷貼標簽使得海智內部做服務這一塊，人力變得越來越輕。這個標準化的貼標簽過程，實際上讓我們的內部，感覺到有巨大的效率提升。所以我想強調一下，內部的數字化。我常常跟我自己的員工談，我們現在都在談工業的數字化，但如果我們想要幫助工廠提升效率，幫助工廠數字化，自己內容不數字化，這些東西說出來沒有人信。所以海智在整個系統的結構上，我們有比較高的要求，不僅僅針對工業制造業的客戶或者是采購，甚至是針對我們自己內部員工的每一個動作和節點，我們的系統都會自動記錄下來。有一些看似沒有規律的數字，當你不停被系統抓取之后，你會發現非常多的浪費，非常多的數據，非常多可以總結的地方，這就是我們BI，做數據分析團隊每天面對的數據群。 我舉一個簡單的例子，有一些工廠，會有不同的數據會被設備抓取，這些數據表面上看起來沒有任何價值和意義。但他們每天有沒有登陸我們的平臺，對平臺使用率是怎么樣的，這些老板都不知道。但是我們平臺內部人員每一天會知道什么采購，哪一個IP地址，什么工廠登陸了我們的平臺，在平臺某一個頁面停留了多久，對哪一個內容最感興趣，下載了平臺上什么咨詢，這樣我的員工每天和客戶溝通的時候，就會非常有目標。他已經不需要做深入的調研，就很清楚跟自己通電話或者見面的這個人感興趣的是什么，而這個數據報表會定期發到后臺給我們自己的員工。 對我們來講，最受用的就是海智做的新產品，智能核價系統，幫助海智從第一個階段流量驅動，第二個階段業務驅動順利的走入第三個階段技術驅動，深度的整合供應鏈的核心工具。 第三階段的智能核價系統是什么？我想和大家分享一下，過去一年多的時間，我們有近兩萬張零部件的采購圖紙，通過系統發出來。所以我們內部就進行建模，把一萬多張圖紙和幾萬條報價，這些報價都是基于不同省市地區的工廠，不同水電費，雜費，人工費等等，模具費，這些數據進行底層的建模，形成了一個智能的核價系統，可以模擬人工的報價，所以這就意味著任何一張圖紙，從我們的平臺上被輸入進去，會模擬人工智能自動標準化的進行報價，而這個報價，我們自動核算出來實際上比真正平均報價高一點。這里有兩個目的，第一個目的是幫助平臺拿定價權，我們和老外談，這個價格是否可以接受，如果能夠接受，我們就直接按照這個價格來，我們可以依據這個價格，自動派發給過去兩年多，海智已經擁有的幾百家核心工廠，這樣就形成了一個標準化的自營的閉環，而這個標準化是基于之前非標準的圖紙和報價進行建模的。第二個目的是非常多原來不用我們的海外買家，他不知道這個零件通過中國采購麻不麻煩，大約多少錢，懶得溝通，只要他們把圖紙放進去，生成一個價格，他會發現比在美國、臺灣采購的價格低，進一步幫我們獲取了海外采購的流量，很多買家不用像以前通過電話，郵件長期的聯系，就愿意通過我們發訂單，而這個自動核價系統，智能核價系統，是隨著我們的訂單數量和報價的數量越來越多，會變得越來越精準，需要不停的迭代，這就是通過非標準的數據，提煉出來了一個可以標準化的工具，然后幫助這個平臺拿到定價權，幫助我們開始走部分標準化的道路。 在這個過程當中，我們可以走自營和代采，所以開始分析真正采購和工廠在交易過程的場景里面，他們會做哪些事，因為我自己做B2B今年已經是第13年了，我有一個特別堅定的信念就是你做這個事情，一定要給兩個B端增效降本，但增效降本背后的含義就是廢掉兩個B端的部分武功，你才可以越做越輕松。如果你提出的標準化工具，或者是SaaS化的小功能，采購不愿意用，工廠不愿意用，你通過人工不斷的推動對方上來用一次，客戶的留存率如果很低，實際上這個事情沒有任何價值。所以當我們分析采購和工廠在整個交易鏈條當中，傳統的交易方式有那些場景，哪些場景可以在交易的過程當中被標準化的提煉出來，成為線上的工具，這是我們現在花比較多的時間和精力在做的，我們會相信真正有價值的B2B平臺，會不斷縮短工廠和采購兩個B端之間的距離，而在縮短這個距離的過程當中，實際上不斷的廢掉對方的武功，而廢掉武功的背后意味著你所做的工具，可以使他實現比原來更高的效率，比原來更低的成本，這樣實際采購和工廠之間的距離，就會因為這個平臺變得越來越近，而他對于你這個平臺的依賴性就會越來越強，這就是我想跟大家分享的，我們怎么樣通過先獲取流量，再深度整合供應鏈，把非標準的平臺，逐步走上標準化的道路，謝謝各位！ |
